Ai thật sự quyết định mua? Bán hàng B2B khi có sếp tổng, kế toán và phòng mua hàng
Cách bán hàng B2B khi nhiều người ra quyết định: sơ đồ 5 vai trong doanh nghiệp Việt, câu hỏi cho từng vai và cách quản lý bản đồ người liên quan.
7 phút đọc ·
Tài nguyên · Bài viết
Kỹ năng bán hàng
Tìm khách, khai thác nhu cầu, bán theo giá trị, trình bày, xử lý từ chối, đàm phán và chốt, phát triển khách hàng lớn.
Bán hàng giá trị: đổi lợi ích sản phẩm thành con số khách doanh nghiệp quan tâm
Bán hàng giá trị (value selling) là gì, cách lượng hóa giá trị bằng số của khách, bảng tính ROI cho đề xuất B2B và đo tỷ lệ đề xuất có trang giá trị.
7 phút đọc ·
Bán hàng tư vấn B2B: thôi giới thiệu sản phẩm, bắt đầu từ vấn đề của khách
Bán hàng tư vấn B2B là gì, quy trình 5 bước buổi gặp khách doanh nghiệp, cách đo hành vi tư vấn và chuyển từ bán sản phẩm sang bán giải pháp.
10 phút đọc ·
Chốt sale B2B: câu chốt ít quan trọng hơn bạn nghĩ, 'bước tiếp theo' mới quan trọng
Kỹ năng chốt sale B2B: vì sao mẹo chốt B2C không hợp, cách chốt bằng chuỗi cam kết nhỏ qua từng buổi gặp và đo tỷ lệ buổi gặp có cam kết.
7 phút đọc ·
Đàm phán bán hàng B2B: giữ giá và điều khoản khi khách ép đến phút cuối
Kỹ năng đàm phán bán hàng B2B: chuẩn bị bảng nhượng bộ, nguyên tắc 'nếu-thì', biết điểm dừng và cách giữ lợi nhuận khi khách ép giá.
9 phút đọc ·
Buổi gặp khách B2B đầu tiên: chuẩn bị 15 phút, nghe 45 phút
Checklist chuẩn bị gặp khách hàng B2B lần đầu, cấu trúc buổi gặp 60 phút, cách chốt bước tiếp theo và đo tỷ lệ buổi gặp có cam kết.
7 phút đọc ·
Gọi điện cho khách doanh nghiệp lần đầu: 30 giây mở đầu để không bị cúp máy
Kịch bản gọi điện bán hàng B2B lần đầu: cách mở đầu 30 giây, khung gọi 60 phút mỗi ngày và đo tỷ lệ cuộc gọi ra lịch hẹn.
7 phút đọc ·
Khách chê giá cao: 5 câu trả lời giữ giá thay vì giảm giá
Khách chê giá cao, đừng vội giảm giá. 5 cách xử lý từ chối giá cho sale B2B: hỏi lại, nói về vấn đề, tính ROI, so TCO và trao đổi nếu… thì…, kèm câu mẫu.
8 phút đọc ·
Quản lý khách hàng lớn (key account): kế hoạch tài khoản một trang cho sales B2B
Cách quản lý khách hàng lớn B2B với kế hoạch tài khoản 1 trang: sơ đồ người liên quan, cơ hội mở rộng, lịch tiếp xúc và đo doanh số từ khách hiện hữu.
9 phút đọc ·
Tìm kiếm khách hàng B2B: lấp pipeline đều đặn khi không có marketing hỗ trợ
Cách tìm kiếm khách hàng B2B cho đội sales SME Việt Nam: 5 kênh, thói quen tìm khách theo tuần và đo bằng độ phủ pipeline.
10 phút đọc ·